E-commerce B2B: la guida per le aziende di Torino che vendono ad altre aziende

01Cos'è un e-commerce B2B, in parole semplici

Un e-commerce B2B (business to business) è un negozio online in cui un'azienda vende ad altre aziende: rivenditori, installatori, officine, ristoranti, studi professionali. Dall'esterno può sembrare uno shop qualsiasi, con catalogo, carrello e pagamento. Dentro però funziona in modo diverso, perché chi compra non è un privato che passa per caso, ma un cliente che conosci, che riordina spesso e che ha condizioni commerciali sue.

Per molte aziende del territorio torinese, soprattutto nella produzione e nella distribuzione, l'e-commerce B2B non sostituisce il commerciale: gli toglie il lavoro ripetitivo. Il cliente abituale riordina da solo a qualsiasi ora, controlla disponibilità e storico, scarica i documenti. Il commerciale si concentra sui clienti nuovi e sulle trattative che richiedono davvero una persona.

02Cosa cambia rispetto a un e-commerce per privati

La differenza più evidente è che non tutti vedono le stesse cose. In uno shop per privati il prezzo è uguale per tutti; in un portale B2B ogni cliente, dopo l'accesso, vede il suo listino, i suoi sconti e le sue condizioni di pagamento. Spesso il catalogo è visibile solo agli utenti approvati.

Cambia anche il modo di ordinare. Un privato compra uno o due prodotti; un cliente aziendale ordina decine di righe, per codice articolo, con quantità minime o multipli di confezione. Gli servono strumenti come l'ordine rapido da codice, il riordino dall'ordine precedente, l'importazione di un elenco, i preferiti.

Ci sono poi differenze normative da conoscere. Il diritto di recesso di 14 giorni previsto dal Codice del consumo (art. 52) tutela il consumatore, cioè la persona fisica che compra per scopi estranei alla sua attività: tra aziende le condizioni di reso le stabilite voi nel contratto e nelle condizioni di vendita. Sul fronte fiscale, dal 1° gennaio 2019 le fatture tra soggetti residenti o stabiliti in Italia si emettono in formato elettronico tramite il Sistema di Interscambio dell'Agenzia delle Entrate: il portale deve raccogliere i dati di fatturazione corretti del cliente, come partita IVA e codice destinatario o PEC. Per i dettagli legali e fiscali del vostro caso, il riferimento resta il commercialista o il consulente legale.

03Le funzioni che servono davvero

Non serve partire con tutto. Queste sono le funzioni che, nella nostra esperienza di progettazione, conviene valutare per prime:

• Area riservata con approvazione: il cliente si registra, voi verificate i dati e attivate l'account con il listino giusto.
• Listini e sconti per cliente o per gruppo: rivenditori, installatori, grandi clienti, ognuno con le sue condizioni.
• Quantità minime, multipli e confezioni: per evitare ordini che poi in magazzino vanno corretti a mano.
• Ordine rapido e riordino: inserimento per codice articolo e ripetizione di un ordine passato con un clic.
• Pagamenti tipici tra aziende: oltre alla carta, bonifico e pagamento secondo le condizioni concordate con quel cliente.
• Documenti a portata di mano: schede tecniche, certificazioni, storico ordini e stato delle spedizioni.
• Richiesta di preventivo: per i prodotti su misura o le quantità importanti, il cliente chiede un prezzo invece di comprare subito.

Un buon progetto parte da come lavorate oggi: come arrivano gli ordini, chi li inserisce, dove si perde tempo. Le funzioni si scelgono di conseguenza.

04Il nodo del gestionale: collegare o no l'e-commerce

Quasi ogni azienda che vende ad altre aziende ha già un gestionale con anagrafiche, articoli, giacenze e listini. La domanda decisiva è se il portale B2B debba parlare con il gestionale o lavorare separato.

Tenerli separati è più semplice all'inizio, ma vuol dire aggiornare prezzi e disponibilità due volte e reinserire gli ordini a mano: con molti articoli o molti clienti diventa presto un collo di bottiglia. Collegarli permette di sincronizzare articoli, listini e giacenze e di far arrivare gli ordini direttamente nel gestionale. Il collegamento dipende da cosa permette il vostro software (esportazioni, API, connettori già pronti), quindi va verificato caso per caso prima di fare un preventivo serio.

Se il gestionale attuale non regge o non si lascia collegare, si può valutare una soluzione su misura. Ne parliamo nella guida ai gestionali ERP e CRM per le PMI e nella pagina dedicata al software su misura.

05Da dove partire senza sprecare budget

Un e-commerce B2B si può costruire per passi. Un percorso ragionevole, che adattiamo di volta in volta:

1. Scegliete un gruppo di clienti pilota, per esempio i rivenditori che riordinano più spesso, e un catalogo ridotto.
2. Mettete in ordine i dati: codici articolo, descrizioni, foto, schede tecniche. È il lavoro meno visibile e quello che fa la differenza.
3. Definite le regole commerciali: listini, minimi d'ordine, spese di spedizione, pagamenti, resi.
4. Decidete il livello di collegamento con il gestionale: anche solo un'importazione periodica di listini e giacenze è un buon primo passo.
5. Accompagnate i clienti: una breve spiegazione, un contatto di riferimento, e la possibilità di ordinare ancora per telefono nei primi mesi.
6. Misurate e allargate: quanti ordini arrivano dal portale, quante telefonate in meno, cosa chiedono i clienti.

Sui costi non esiste una cifra valida per tutti: dipendono soprattutto dalle integrazioni e dal numero di regole commerciali. Nella guida quanto costa un e-commerce a Torino trovate i fattori che fanno variare il preventivo.

06B2B e B2C nello stesso sito: si può fare?

Sì, ed è una richiesta frequente: l'azienda vende ai privati con prezzi pubblici e ai rivenditori con un'area riservata. Si può gestire con un unico sito e due esperienze diverse, oppure con due ingressi separati. Va pensato bene fin dall'inizio, perché cambiano prezzi mostrati, regole di reso, IVA esposta e comunicazione. Un privato e un rivenditore che vedono due prezzi diversi senza capire perché sono un problema da evitare.

07E-commerce B2B a Torino e in provincia

Il tessuto produttivo di Torino e della sua provincia è fatto di tante piccole e medie imprese che vendono ad altre imprese: componentistica e meccanica nella cintura torinese, distribuzione e ingrosso tra Moncalieri, Nichelino e Rivoli, aziende alimentari e agricole nella zona di Carmagnola e del chierese. Per molte di loro il portale B2B è il modo più concreto per servire meglio i clienti che hanno già, prima ancora di cercarne di nuovi.

Scia lavora da Vinovo, alle porte di Torino: possiamo venire in azienda, vedere come arrivano oggi gli ordini e parlare con chi li gestisce. Progettiamo e sviluppiamo e-commerce anche B2B per aziende di Torino e del Piemonte: trovate come lavoriamo nella pagina sviluppo e-commerce in Piemonte, anche B2B e in quella sulla realizzazione di e-commerce a Torino.

08Domande frequenti

Che differenza c'è tra e-commerce B2B e B2C?

Nel B2C vendi ai privati con prezzi uguali per tutti; nel B2B vendi ad aziende che, dopo l'accesso, vedono listini, sconti, minimi d'ordine e condizioni di pagamento propri.

In un e-commerce B2B vale il diritto di recesso di 14 giorni?

Il recesso di 14 giorni del Codice del consumo tutela i consumatori. Tra aziende le condizioni di reso le stabilite voi nelle condizioni di vendita: è bene scriverle con chiarezza e farle verificare dal vostro consulente.

Devo collegare l'e-commerce B2B al gestionale?

Non è obbligatorio, ma con molti articoli o clienti evita di aggiornare prezzi e giacenze due volte e di reinserire gli ordini a mano. La fattibilità dipende da cosa permette il vostro gestionale.

Posso vendere a privati e aziende con lo stesso sito?

Sì, con un'area riservata per i clienti aziendali e una parte pubblica per i privati. Va progettato dall'inizio perché cambiano prezzi, IVA mostrata, resi e comunicazione.

Quanto costa un e-commerce B2B?

Dipende soprattutto dalle integrazioni con il gestionale e dal numero di regole commerciali. Un preventivo serio arriva dopo aver visto come lavorate oggi: potete chiederlo a Scia senza impegno.

Seguite aziende fuori Torino?

Sì. La sede è a Vinovo e lavoriamo con aziende di tutta la provincia di Torino e del Piemonte, con incontri in azienda quando servono.

09Il servizio di cui parla questa guida

• Realizzazione e-commerce a Torino
• Sviluppo e-commerce in Piemonte, anche B2B
• Software su misura

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